一次采购谈判引发的行业思考

时间:2022-10-05 来源:
跨境电商行业的整体采购水平还处于非常基础的阶段,乱象频发且层出不穷;绝大部分卖家还停留在传统的采购模式上,只有极少数部分卖家从传统的采购逐步转向战略采购模式。下面我就和大家分享一下这些年我经历过的哪些乱象。

自身专业性不强,猪鼻子插大蒜装象
采购就是疯狂砍价,全国最低我第一
干采购就是要搞钱,恶意抬高采购价
拿鸡毛当令箭,拖延付款、乱开罚单
01 自身专业性不强,猪鼻子插大蒜装象
时间回到2019年的夏天,当时我带着团队在华东地区的某个产业带工厂考察,记得当时有个同行采购人员也在现场样品间,正在和供应商业务负责人谈某一款爆品的采购价,因为样品间空间并不是很大,双方的谈话也丝毫没有避嫌的意思,谈话内容向我一顿输出,大致的内容如下:

采购方:各种画饼、展望星辰大海,期望给个跳楼价
供应商:各种自我诉苦,从成本高利润低迷等维度反击
采购方:对报价进行三七开、二八开,各种试探性进攻
供应商:应急生变,稳如泰山,坚守底限接近一九开
采购方:同情理解供应商难处,还不望邀功一番
供应商:向采购方表明一起展望美好的未来决心
讲到这里,大家是不是觉得没毛病,蛮合理的商务谈判流程,采购方通过看似专业的商务谈判技巧争取到了接近九折的采购价,达到了计划预期,直接给公司节省了采购成本。但事情的转机出现了,双方谈完后,我外出接个电话,待回到样品间门口的时候,刚好看到供应商业务负责人和老板送走采购方回来,两人交谈中的一句话让我很诧异:“这小屁孩,啥都不懂,吹牛倒是很厉害”;这句话确实值得我们深入的去思考,结合跨境电商行业的普遍现状,我把这句话拆成三个维度去分析:

1. 这小屁孩(年轻化)
随着互联网的高速发展,跨境电商行业越来越得到年轻人的青睐,近些年大批应届毕业生及社会跨界小青年涌入跨境电商行业;对跨境电商企业来说,专业对口的应届毕业生或高学历年轻人也是管培的首选对象,一是因为人员成本低,二是便于储备干部培育。

年轻化已经成为跨境电商行业的常态,但对于当下的大变局环境下,年轻人缺乏从业经验,胜利力面临着极大的考验,仅靠着企业内部的培养体系是远远不够,老带新多实践才是检验胜任力的唯一标准。

2. 啥也不懂(经验不足)
随着跨境电商行业发展的演变,从最初的海量铺货到现在的精品模式,运营及供应链版块对人才的专业程度要求越来越高,以上述案例来说,采购方最大问题出现在未对产品成本的BOM作分析,通俗一点来说就是对产品的成本构成不了解,也有可能是不具备这项能力,那也就无法评估供应商报的价格之合理性,换言之,就更没有底气去和供应商谈价。

专业的人才能做专业的事,只有自身专业能力足够强,谈判的结果才会对等(后来我们拿到7.5折的采购价,这里不展开)。

3. 吹牛倒是很厉害(不接地气)
我们在进行采购商务谈判的时候,的确是需要一定的话术技巧,对企业的自身实力稍作夸大合乎常理,但最终一定要接地气,满嘴跑火车就能忽悠供应商的年代早已过去。

大部分制造业都被行业狠狠地教育过,由于历史不良的案例因素,有的供应商甚至抗拒与电商卖家的合作,上面有政策下面就有各种对策。

在供应商看来,任何没有实际订单的承诺都是扯淡,所谓的情怀还是要建立在实际业务上,那如何培育与供应商的关系是采购首先思考的问题,只有实实在在站在供应商的立场考虑问题,以帮助供应商解决问题作为出发点,合作才能长久。

02 采购就是疯狂砍价,全国最低我第一
跨境电商企业采购业务管理中,最常见的管理法则之一:降低采购成本,这也是采购人员最核心的KPI考核指标之一。

在我的职业生涯中,最让我记忆深刻的是,一年内收到公司高层8次要求供应商降价的考核指标,直接拉供应商采购额占比清单从上到下排序,采购人员根据分管的供应商领任务,完不成任务扣绩效,非常简单粗暴,至于采购如何达成公司不管,以结果为导向。今天再往回看,降本节流的方式多种,此方式断不可取。

跨境电商发展至今,对于大部分参与者来说,该交学费的都交了,就供应商而言:羊毛一定出在羊身上,不会出在猪身上,供应商被迫接受了你的5块钱降价要求,就一定就会在其它地方抠6块钱回来,桌面上损失的东西,一定会在桌底捞回来。换次品、换原材料、降物料成本、缩短账期等各种反击,要么就直接终止合作。

最后也就导致品质客诉飙升、退货率上涨、销售量下降、订单交付不准时及配合力度差等现象,总持有成本飙升。此时,由于后端的降本干预,前端销售出现各种运营异常,直接影响到销售个人绩效,双方部门开始出现内耗,企业运营进入恶性循环。

一次战略上的失误,有可能让企业一夜回到解放前,甚至彻底解放。

供应链成本的降本节流应该从整个链路出发,从采购成本、头程成本、海外仓成本、尾程成本到售后成本去分析,通过自身的专业力及科学的管理方式去优化总持有成本。比如说:分析原材料价格波动、提升BOM成本分析的能力、实现核心材料的集中采购、优化产品包装结构、科学精准计算物流成本、整合海外有竞争优势的本土运营服务商资源等,切勿采取极端的方式一味的去追求采购成本的最低化,时刻以总持有成本出发。

03 干采购就是要搞钱,恶意抬高采购价
说到采购这个职业,很多人都很羡慕,妥妥的大甲方,只要有订单走到那里都被供应商端在手里、捧在心里,特别是大公司里面的采购,订单还没下就想先捞比好处的人比比皆是;近些年行业内也出现了几个大的腐败案例,他们最终也都有了个好“归宿”。

不过话又说回来,供应商赚到钱,也会很主动给采购方一些关照,比如说过年过节发个红包,请吃个饭啥的,人之常情,我也觉得无可厚非。只要不是恶性的收回扣,凡事得有个度,相信大部分老板都可以理解。

老板也不可能一杆子打死,不允许任何的物质往来,毕竟中国是个人情社会,公司有公司的规矩,他们私下也有私下的交情,比如说采购人员喜得贵子,供应商闻讯送个红包前来祝贺,采购该如何应对?公司得知又该如何处理呢?这个问题就不展开了,请各位自行脑补。

这里我最想讲的就是某些恶性现象,就是与供应商同流合污,利用企业供应链监管的漏洞,故意抬高采购价,大肆敛财,这已经不仅仅只是职业操守的问题,已经是经济犯罪了。如果一个采购人员又能当裁判,又能当球员,那这场球赛就变质了。我奉劝有这些想法的采购和供应商,做个有良知的人吧,潮水迟早会褪去,别让全行业的人看你裸泳。

说到企业监管,采购人员的岗位性质极为敏感,企业对采购岗位的选择、晋升、权限等也应该极为慎重,特别是执掌大权的采购负责人;除了在用人方面的选拔标准外,流程体系及风控机制的监管也同等重要。比如说权限的范围与采购金额的区间进行关联、与上级审批权限级别进行关联,再结合企业的内控机制及公开询价等形式进行全方位的同步监管,才能最大程度的降低滋生腐败的风险性。

04 拿鸡毛当令箭,拖延付款、乱开罚单
采购这个所谓的“权贵岗位”,让有些人很是享受,拽的像个二五八万。下采购单时就各种暗示要钱、催货催得你没法睡觉、付款拖得你怀疑人生、售后退货让你想退休、罚款罚的你惊掉下巴。任何形式的谈判都是一种极高的姿态,甚至一度让供应商怀疑卖家在赚他的钱,这种神一样的采购如何支撑起公司业务的发展?企业的商誉在那?再优质的供应商也没办法维系合作。

采购部门作为企业对外的第一窗口,应该为企业树立良好的品牌形象,采购环节是双方合作的重要推手;我曾说过,供应商战略管理是没有“甲乙方”之分,供应商可以定位于你的业务协同“部门”、“子公司”或“自营工厂”。

通俗来讲,卖家与供应商是利益及风险高度捆绑关系,双方应该加强战略合作,而不是相互“剥削”,跨境电商卖家最终要成功,离不开众多优质供应商的支持与配合。卖家想要避免陷入采购误区,就要树立新的采购思维,加强采购文化认知的建设,从传统的采购模式逐步推向战略采购模式。
全国统一热线

4000-163-301

联系在线客服
一次采购谈判引发的行业思考 最新资讯 一次采购谈判引发的行业思考 相关资讯

一次采购谈判引发的行业思考

时间:2022-10-05 来源:
跨境电商行业的整体采购水平还处于非常基础的阶段,乱象频发且层出不穷;绝大部分卖家还停留在传统的采购模式上,只有极少数部分卖家从传统的采购逐步转向战略采购模式。下面我就和大家分享一下这些年我经历过的哪些乱象。

自身专业性不强,猪鼻子插大蒜装象
采购就是疯狂砍价,全国最低我第一
干采购就是要搞钱,恶意抬高采购价
拿鸡毛当令箭,拖延付款、乱开罚单
01 自身专业性不强,猪鼻子插大蒜装象
时间回到2019年的夏天,当时我带着团队在华东地区的某个产业带工厂考察,记得当时有个同行采购人员也在现场样品间,正在和供应商业务负责人谈某一款爆品的采购价,因为样品间空间并不是很大,双方的谈话也丝毫没有避嫌的意思,谈话内容向我一顿输出,大致的内容如下:

采购方:各种画饼、展望星辰大海,期望给个跳楼价
供应商:各种自我诉苦,从成本高利润低迷等维度反击
采购方:对报价进行三七开、二八开,各种试探性进攻
供应商:应急生变,稳如泰山,坚守底限接近一九开
采购方:同情理解供应商难处,还不望邀功一番
供应商:向采购方表明一起展望美好的未来决心
讲到这里,大家是不是觉得没毛病,蛮合理的商务谈判流程,采购方通过看似专业的商务谈判技巧争取到了接近九折的采购价,达到了计划预期,直接给公司节省了采购成本。但事情的转机出现了,双方谈完后,我外出接个电话,待回到样品间门口的时候,刚好看到供应商业务负责人和老板送走采购方回来,两人交谈中的一句话让我很诧异:“这小屁孩,啥都不懂,吹牛倒是很厉害”;这句话确实值得我们深入的去思考,结合跨境电商行业的普遍现状,我把这句话拆成三个维度去分析:

1. 这小屁孩(年轻化)
随着互联网的高速发展,跨境电商行业越来越得到年轻人的青睐,近些年大批应届毕业生及社会跨界小青年涌入跨境电商行业;对跨境电商企业来说,专业对口的应届毕业生或高学历年轻人也是管培的首选对象,一是因为人员成本低,二是便于储备干部培育。

年轻化已经成为跨境电商行业的常态,但对于当下的大变局环境下,年轻人缺乏从业经验,胜利力面临着极大的考验,仅靠着企业内部的培养体系是远远不够,老带新多实践才是检验胜任力的唯一标准。

2. 啥也不懂(经验不足)
随着跨境电商行业发展的演变,从最初的海量铺货到现在的精品模式,运营及供应链版块对人才的专业程度要求越来越高,以上述案例来说,采购方最大问题出现在未对产品成本的BOM作分析,通俗一点来说就是对产品的成本构成不了解,也有可能是不具备这项能力,那也就无法评估供应商报的价格之合理性,换言之,就更没有底气去和供应商谈价。

专业的人才能做专业的事,只有自身专业能力足够强,谈判的结果才会对等(后来我们拿到7.5折的采购价,这里不展开)。

3. 吹牛倒是很厉害(不接地气)
我们在进行采购商务谈判的时候,的确是需要一定的话术技巧,对企业的自身实力稍作夸大合乎常理,但最终一定要接地气,满嘴跑火车就能忽悠供应商的年代早已过去。

大部分制造业都被行业狠狠地教育过,由于历史不良的案例因素,有的供应商甚至抗拒与电商卖家的合作,上面有政策下面就有各种对策。

在供应商看来,任何没有实际订单的承诺都是扯淡,所谓的情怀还是要建立在实际业务上,那如何培育与供应商的关系是采购首先思考的问题,只有实实在在站在供应商的立场考虑问题,以帮助供应商解决问题作为出发点,合作才能长久。

02 采购就是疯狂砍价,全国最低我第一
跨境电商企业采购业务管理中,最常见的管理法则之一:降低采购成本,这也是采购人员最核心的KPI考核指标之一。

在我的职业生涯中,最让我记忆深刻的是,一年内收到公司高层8次要求供应商降价的考核指标,直接拉供应商采购额占比清单从上到下排序,采购人员根据分管的供应商领任务,完不成任务扣绩效,非常简单粗暴,至于采购如何达成公司不管,以结果为导向。今天再往回看,降本节流的方式多种,此方式断不可取。

跨境电商发展至今,对于大部分参与者来说,该交学费的都交了,就供应商而言:羊毛一定出在羊身上,不会出在猪身上,供应商被迫接受了你的5块钱降价要求,就一定就会在其它地方抠6块钱回来,桌面上损失的东西,一定会在桌底捞回来。换次品、换原材料、降物料成本、缩短账期等各种反击,要么就直接终止合作。

最后也就导致品质客诉飙升、退货率上涨、销售量下降、订单交付不准时及配合力度差等现象,总持有成本飙升。此时,由于后端的降本干预,前端销售出现各种运营异常,直接影响到销售个人绩效,双方部门开始出现内耗,企业运营进入恶性循环。

一次战略上的失误,有可能让企业一夜回到解放前,甚至彻底解放。

供应链成本的降本节流应该从整个链路出发,从采购成本、头程成本、海外仓成本、尾程成本到售后成本去分析,通过自身的专业力及科学的管理方式去优化总持有成本。比如说:分析原材料价格波动、提升BOM成本分析的能力、实现核心材料的集中采购、优化产品包装结构、科学精准计算物流成本、整合海外有竞争优势的本土运营服务商资源等,切勿采取极端的方式一味的去追求采购成本的最低化,时刻以总持有成本出发。

03 干采购就是要搞钱,恶意抬高采购价
说到采购这个职业,很多人都很羡慕,妥妥的大甲方,只要有订单走到那里都被供应商端在手里、捧在心里,特别是大公司里面的采购,订单还没下就想先捞比好处的人比比皆是;近些年行业内也出现了几个大的腐败案例,他们最终也都有了个好“归宿”。

不过话又说回来,供应商赚到钱,也会很主动给采购方一些关照,比如说过年过节发个红包,请吃个饭啥的,人之常情,我也觉得无可厚非。只要不是恶性的收回扣,凡事得有个度,相信大部分老板都可以理解。

老板也不可能一杆子打死,不允许任何的物质往来,毕竟中国是个人情社会,公司有公司的规矩,他们私下也有私下的交情,比如说采购人员喜得贵子,供应商闻讯送个红包前来祝贺,采购该如何应对?公司得知又该如何处理呢?这个问题就不展开了,请各位自行脑补。

这里我最想讲的就是某些恶性现象,就是与供应商同流合污,利用企业供应链监管的漏洞,故意抬高采购价,大肆敛财,这已经不仅仅只是职业操守的问题,已经是经济犯罪了。如果一个采购人员又能当裁判,又能当球员,那这场球赛就变质了。我奉劝有这些想法的采购和供应商,做个有良知的人吧,潮水迟早会褪去,别让全行业的人看你裸泳。

说到企业监管,采购人员的岗位性质极为敏感,企业对采购岗位的选择、晋升、权限等也应该极为慎重,特别是执掌大权的采购负责人;除了在用人方面的选拔标准外,流程体系及风控机制的监管也同等重要。比如说权限的范围与采购金额的区间进行关联、与上级审批权限级别进行关联,再结合企业的内控机制及公开询价等形式进行全方位的同步监管,才能最大程度的降低滋生腐败的风险性。

04 拿鸡毛当令箭,拖延付款、乱开罚单
采购这个所谓的“权贵岗位”,让有些人很是享受,拽的像个二五八万。下采购单时就各种暗示要钱、催货催得你没法睡觉、付款拖得你怀疑人生、售后退货让你想退休、罚款罚的你惊掉下巴。任何形式的谈判都是一种极高的姿态,甚至一度让供应商怀疑卖家在赚他的钱,这种神一样的采购如何支撑起公司业务的发展?企业的商誉在那?再优质的供应商也没办法维系合作。

采购部门作为企业对外的第一窗口,应该为企业树立良好的品牌形象,采购环节是双方合作的重要推手;我曾说过,供应商战略管理是没有“甲乙方”之分,供应商可以定位于你的业务协同“部门”、“子公司”或“自营工厂”。

通俗来讲,卖家与供应商是利益及风险高度捆绑关系,双方应该加强战略合作,而不是相互“剥削”,跨境电商卖家最终要成功,离不开众多优质供应商的支持与配合。卖家想要避免陷入采购误区,就要树立新的采购思维,加强采购文化认知的建设,从传统的采购模式逐步推向战略采购模式。
微信朋友圈广告代理,抖音广告代理,微信朋友圈广告投放代理,微信朋友圈广告代理商加盟微信朋友圈广告服务商

免费代理